春节楼市遇冷:多数零成交 楼盘放假21天 房地产营销主动放假

院线、旅游、消费等市场复苏，痛苦已久的房地产商正在等待春天的到来。

按照惯例，春节档是房企抢手的重要节点，卖场不会关门，也能促进创意销售。 但是今年，楼市春节档又暖又冷。

诸葛房屋数据研究中心监测数据显示，2023年春节假期，上海、深圳、武汉、成都、青岛等重点15个城市新建住房累计成交386套，同比下降58.4%。 值得注意的是，北京、广州、深圳春节楼市均无成交，其他Calerie多个城市成交量均为个位数。

克瑞监测数据显示，40个重点城市春节周成交量35.7万平方米，环比下降75%，同比下降14%，与2019年春节相比下降32%。

据广东揭阳一房企业营销人员陈嘉(化名)观察，与往年相比，今年春节，他凯丽环球所在的楼盘无论是咨询量还是访问量都明显减少。 因此，项目有意减少员工工作量，卖场只接待签约客户，看房、咨询等工作被推迟到节后。

在陈嘉看来，购房者观望情绪并未消退，是春节楼市趋冷的另一个主要因素。 “以前开发商为了美商凯丽卖房降了三次价，最终价格相当于六折。 买房的人现在也不敢买，买了之后还会继续下降，害怕高位接盘。 ”

“受购房淡季和旅游人数激增的影响，市场成交量还没有明显回升迹象。 ”诸葛探房数据研究中心指出。

楼市表现不如预期，房地产营销人员难得有一个平静的假期。

事实上，房地产经纪人今年的假期比以前来得早了一点。

时代周报记者了解到，2022年结束后，深圳、东莞等多地楼盘暂停营业，开启了“不打扰”模式。

宋烨(化名)很早就进入假期，他最新的朋友圈更新时间停留在2022年12月31日，“往年除夕才放假，假期期间还安排了同事值班。 今年我小正月回家了。 节后再说。 ”

宋烨在深圳知名品牌房企一线销售，工作近8年，不知道假期是什么。 宋烨说，他几乎没有请过假，只是调动工作，开场时很忙，也没有调动工作。

过去市场活跃的时候，公司项目多，体量大，一个楼盘一年能开盘三次，宋烨不是在揽客，而是卖房。 去年形势逆转，深圳全年新建商品住宅成交34441套，为近四年来最低水平，宋锡也只有一次开盘。

开盘次数虽然少了，但工作量一点也没有减少。 第一季度拍卖调查、第二季度路演宣传项目、第三季度开盘销售、第四季度冲刺业绩。 辛苦了一年。 因为KPI没有完成，宋烨只收了一千个祭典费。

久违的假期里，房地产销售人员度过了什么样的春节？

卖了八年房，今年春节终于放假了

与曾经铺天盖地的“楼盘春节不打烊”的宣传相比，兔年春节假期，深圳不少卖场顾客爆棚。

据深圳贝坛发布的《春节不打烊楼盘清单》显示，虽然一些楼盘在假期营业，但减少了每天的上班时间，从9:00到18:00正常接待客户。 从楼盘除夕到初二休息三天； 被监测的61座大楼中，假期在5天以上的有28座； 假期最长的是坪山东关珺府，1月16日至2月5日，假期长达21天。

宋烨住的楼盘，在第一类，“不回家过年的同事安排了值班，有同事的态度，说‘初一以外的时间可以值班’，过年期间就把套房卖了。 ”

在一线卖了8年房，宋烨几乎没有请过新年假。 过去三个春节，他一个人呆在深圳。 今年，随着防疫政策的优化调整，地区间流动的限制解除，加上楼市低迷，宋烨早早放假，于1月14日回到老家，“正好是我们北方的小年头。 回家包饺子。 ”。 这是他进入公司三年多来，第一次休假。

陈嘉也不想营业。 今年春节，他有意识地给了自己一个假期。 另一方面，到访的客人极少，成交的客人更少，在卖场里无异于浪费时间。 另一方面，工作了3年的他也想在年关最重的时候放松一下。 “除签名以外的活动恕不接待。 ”陈嘉在朋友圈写道。

长年工作的卢开尧(化名)从今年1月16日开始休假。 在南方出生的他，往北去松花湖滑雪了。

“我们的项目预计年中入市，但现在户型、小区型等没有可以对外开放的信息，和客户说话也没用。 所以，我给自己放了大假，充电，年后再战斗。 ”卢尧说。

零年终奖

当别人家公司的年终奖堆积如山时，令人羡慕的房产中介偷偷在社交媒体平台上发帖，问同事：“你有年终奖吗？ ”我只是问。

评论区可以说是大规模的修罗场。

“明明工资发不出去，还拿什么年终奖，那还用得着。 ”“‘大家没有被裁剪吗？ ’“什么是年终奖？ 祭祀费只出了500元。 ”

在评论区，甚至连追查网络债务都感到惊讶。 有网友发了——个月的工资是什么水平？ ”他问道。 来自供应商的问候——“没钱发年终奖没钱支付项目款吗？ ”

在年终奖缩小或为零的背景下，有着远不及预想的销售业绩。

对整个行业来说，2022年的关键绩效指标几乎是一项不可能完成的任务。

据克瑞统计数据显示，2022年百强房企实现销售操作盘金额约64622.2亿元，保持同比41.6%的较高水平。

销售业绩普遍下降，规模房企总体目标完成率处于历史低位。

克比瑞监测显示，公开年度目标的规模上市房企中，只有滨江、越秀两家房企实现了全年业绩目标，规模房企实现目标的中位数为74.5%，明显低于往年平均水平，多数房企实现目标不足90%，多数房企实现目标

宋烨也没有完成KPI，只拿到了一千个祭典费。 几年没回家的他，原想衣锦还乡，如今

在不得不衣紧还乡。

“去年没定全年的任务，有时定季度的，有时定月度甚至周度的，总体算没完成。”宋烨告诉时代周报记者，这些期限不一的任务，都是“完不成的”。

以四季度为例。他所在楼盘结束开盘进入顺销期，“公司要求每人每周至少卖一套房，总部领导亲自督战，各项工作都要当天反馈。”

可供对比的是，2022年四季度，深圳累计成交1.3万套新房，“全深圳有多少销售又有多少中介？1个季度3个月12周，根本不可能完成KPI，”宋烨说。

根据宋烨的观察，待遇越差，人员反而越稳定。

过去，岁末年初或项目交替的时候，都是离职高峰期。“我原先在的项目清盘后，同事们哪家房企有新项目就去哪家，光明、宝安、前海。”宋烨透露，混得好的前同事，一年卖掉的房子价值几十个亿，混得不好的，开滴滴、卖保险、做直播，“我听说的最离谱的是遁入空门。不管怎么说，至少还有份工打。”

地产人已经默默接受了没有奖金甚至降薪的现实。

“我们团队离职率是0，大家反而更卷了。有同事除夕夜都愿意守在售楼处，那得是什么样的客户才会放着团圆饭不吃来看房啊？”宋烨表示。

最困难的时候即将过去

人员稳定其实是行业动荡下的无奈选择。地产人不是不想离职，而是不敢离职。2022年，房企频繁调整组织架构，裁员缩编，留下来的员工不得不接受强度更高的工作，“007”甚至全年在岗的大有人在。

为了保住这份工，宋烨付出了很多努力。

接待、巡铺、推介、call客、宣讲，还有房天下、安居客等线上渠道的对接，“这些工作都是要同时完成的。”除此之外，他一周还要留3个晚上请中介吃饭维护关系，“陪老婆都没这么勤。”

去年最忙的时候是项目开盘期间。宋烨和同事们，每天工作到凌晨一两点，洗澡的时候都得秒回客户消息，只要睁着眼就在工作，一天能耗光两三个充电宝的电量。

然而，集体内卷换来的只是内耗。

“只有一个人卷，还是有用的，有付出肯定有回报。但是如果大家都卷，蛋糕就这么大，并没有什么用。谁不想要业绩，谁不想赚钱，对不对？”宋烨说。

“卷”通常是被动进行的，尤其是在市场下行的大环境下，销售卷、楼盘卷、价格卷。

根据深圳中原监测，2022年深圳开发商让利力度明显增强，较多楼盘9折左右出售，但销售依然平淡，超7成楼盘开盘去化低于50%，去化周期升至4年以来的新高。

第一太平戴维斯指出，鉴于2022年第四季度市场成交持续遇冷，叠加部分开发商仍面临财务及运营压力，各新盘折扣营销活动明显增加，深圳新房季度成交均价环比下降6.8%至64171元/平方米。“中短期内谨慎的市场情绪仍将延续，加大促销活动及优惠力度仍是开发商主要销售策略之一，深圳一手住宅成交均价预计于2023年保持小幅下降趋势。”

库存走高，价格内卷，很多一线销售发现，卖房难度激增，项目的竞品不再局限于某个地段、某个片区，而是扩大至全城。

“就说我们项目吧。大品牌，黄金地段，单价7万多元，还带精装修，全身上下都是优点对吧？”宋烨无奈地表示，除了龙岗、坪山和大鹏，自家楼盘的竞品几乎遍布全深圳。

新房限价叠加开发商打折促销，单价7万元/平方米的楼盘，可选择范围能够覆盖深圳大部分区域，购房人全城比货。

今年1月中旬，福田新盘中洲滨海华府二期获批入市，备案均价约8.5万元/平方米，最低单价约7.2万元/平方米。据时代周报记者了解，中洲给出极大诚意，按揭折扣最高8个点，一次性付款折扣最高10个点，折后最低单价约6.7万元/平方米。

“相当于用龙华的价格买福田，”一名业内人士表示。

开发商加大让利幅度，楼盘去化依旧困难。截至诚意登记结束，中洲滨海华府二期一共吸引281批客户登记。该项目此次一共推出415套房。

“房子有多难卖，市场上都是例子。我们去年开盘的时候，团队十来个销售，业绩最差的同事直接挂零。什么概念？人气最旺的开盘节点都没能把握住，难道还指望在寡淡的顺销期大卖吗？”宋烨向时代周报记者表示。

最困难的时候即将过去。

“以后的市场，再差也不会比2022年更差了。”宋烨和同事们对今年充满期待，“政策已经往好的方向走，2020年深圳出台的‘7·15新政’也要满三年了，很多因为社保不足三年没有购房资格的深户即将满足要求，很大一批购买力就要冒出来。”

也有从业者保持谨慎乐观态度。

深圳一头部房企营销人士李立（化名）所在的楼盘，去年首次开盘，去化超8成。“卖得还不错，但这样的成绩，是建立在力度极大的让利之上。”李立向时代周报记者表示，项目本身很出挑，地段、配套、品质都没有短板，公司为了尽快回笼资金，依然给出了最高9折的优惠。

在李立看来，折扣大并不是好事，开发商的利润空间一再压缩，靠打折卖房难以为继，关键还是市场信心修复和买房人预期改善。

克而瑞认为，2023年行业规模的乐观预期是止跌，供应稀缺、配套健全的改善盘仍将是成交主力，而随着房企利润空间的收窄，以价换量终究难以为继，整体房价也将进入持稳阶段。

“从2023年春节假期情况来看，部分一二线城市新房项目到访量与去年春节相比有所修复，但由于春节期间大量返乡人群外流，市场活跃度相比节前明显下滑。”中指研究院认为，短期来看，供需两端政策将继续加快落实，一二线城市住房需求旺盛，有望率先迎来市场复苏，楼市“小阳春”或将在少数城市出现，但对于大部分城市而言，经济环境以及房价预期仍较弱，市场修复需要更长时间。